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Guide pour rencontrer les clients

Guide pour rencontrer les clients : comment transformer une réunion en une relation commerciale durable

Les enjeux d’une première réunion avec un client sont élevés.

Cette rencontre peut déterminer si vous allez faire affaire avec ce prospect ou non.

En tant que travailleur indépendant, vous devez montrer que vous êtes capable, responsable et ouvert à la collaboration.

Comment vous assurez de faire bonne impression ?

Dans cet article, Anne Beall, auteure et entrepreneuse, explique comment identifier des signaux non-verbaux et contrôler votre langage corporel quand vous rencontrez un nouveau client pour la première fois.

Les conseils d’Anne portent sur différents aspects :

  • Prendre contact pour la première fois.
  • Organiser une réunion.
  • Montrer votre intérêt.
  • Écouter activement.
  • Vous concentrer sur la voix, que ce soit la vôtre et la leur.
  • Être assis confortablement.
  • Assurer le suivi après la réunion.

Contacter un prospect pour la première fois

Quand vous contactez une personne que vous ne connaissez pas, elle se demande « Qu’ai-je à y gagner ? ». Vous devez répondre à cette question le plus vite possible.

Cependant, il est important de ne pas avoir l’air de simplement répéter vos arguments de vente.

En effet, la grande majorité des gens n’aiment pas qu’on essaie de leur vendre quelque chose.

À l’inverse, mettez votre offre en contexte en mentionnant un problème que votre contact pourrait avoir besoin de résoudre.

Par exemple, lors d’un appel téléphonique, vous pouvez essayer de dire que vous avez des informations utiles pour l’entreprise de votre contact à partager et que vous seriez ravi de le rencontrer pour lui expliquer en personne s’il a le temps.

Offrir de partager en personne quelque chose dont votre prospect pourrait tirer parti est souvent plus efficace qu’essayer de demander à le rencontrer, ce qui suppose que vous voulez le démarcher.

Organiser une réunion

Imaginez la scène. Vous êtes à la maison, de retour après un événement productif mais épuisant où vous avez noué de nouveaux contacts.

Vous déballez une pile de cartes de visites et des goodies gratuits, puis vous ouvrez votre navigateur où de nombreuses demandes de connexion sur LinkedIn vous attendent.

Il vaut mieux recontacter vos nouveaux contacts tout de suite, n’est-ce-pas ?

En réalité, ce n’est pas toujours le cas.

Une erreur que beaucoup de professionnels font est de ne pas préparer un message de suivi convaincant après une première rencontre, alors qu’il s’agit probablement de la communication la plus critique que vous aurez.

Au bout du compte, ce que vous écrivez dans ce message va déterminer si le destinataire veut vous rencontrer ou non.

Déterminez ce que vous espérez obtenir en donnant suite.

  • Une réunion en personne avec le client.
  • Plus d’informations sur ses besoins.
  • Rencontrer l’employé qui prend les décisions dans cette société.

Ensuite, donnez à votre interlocuteur des informations susceptibles d’avoir un impact positif sur leur travail ou leur entreprise.

Les e-mails et les messages LinkedIn sont des méthodes de communication peu expressives d’un point de vue émotionnel, ce qui peut être un problème au moment d’entamer une conversation.

Les gens peuvent facilement vous mettre une étiquette ou vous ignorer quand ils lisent votre message de façon superficielle.

Il est donc essentiel de montrer immédiatement que vous avez quelque chose d’utile à proposer à votre interlocuteur. Vous pouvez même offrir de couvrir le sujet en détails avec eux s’ils sont intéressés.

Cette approche retient l’attention pour prendre contact efficacement.

Faites preuve d’intérêt pour l’autre personne

Les conversations apparemment anodines que vous avez avec un prospect en-dehors de vos conversations commerciales ont un impact significatif sur son ressenti après coup.

Partager une expérience, même s’il s’agit simplement d’avoir fréquenté la même école ou de travailler dans le même secteur d’activité, peut faire ressortir des points communs qui vous mettent en confiance.

Par exemple, si vous êtes déjà connectés sur LinkedIn, vous pouvez demander : « Je vois que nous sommes allés dans la même université, qu’en avez-vous pensé ? ».

Dans la mesure où cette information est publique sur le profil, vous ne donnerez pas l’impression d’avoir espionné votre contact mais vous montrez que vous avez pris le temps d’en savoir un peu plus sur lui.

Si vous ne disposez pas d’informations pour entamer la conversation, vous pouvez simplement leur parler de leur trajet ou de leur semaine.

DIOKOPRINT

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